En el entorno económico actual las empresas más competitivas operan en un mercado global de compra y venta de bienes y servicios que no conoce fronteras.  Estas empresas exitosas son conscientes de que la difícil coyuntura económica actual les obliga tanto a la identificación y aprovechamiento de las oportunidades de negocio como a la vigilancia de la competencia que surgen en cualquier país y lo hacen de forma eficaz.

De esta manera ya han realizado sus procesos de internacionalización, bien sea de venta o de aprovisionamiento,  para maximizar las oportunidades que necesitan para su expansión o incluso para garantizar su propia viabilidad a largo plazo.

No obstante, aunque está en la mayoría de las empresas la visión de que la internacionalización es interesante o imprescindible es bastante común que en muchos casos no se llegue a realizar por falta de conocimientos y procesos de negocio adecuados, y en otros se hace con pocas garantías de éxito y de forma económicamente costosa.

¿CUÁLES SON LAS CLAVES DEL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN EXITOSO?

En los veinte años que he trabajado en entornos internacionales en sectores diversos he podido conocer situaciones muy diferentes relacionadas con las necesidades y recursos disponibles en cada organización.

Esto me ha permitido ver que no hay una solución única, y que  cada organización debe abordar su proceso particular a la vista de la combinación de los siguientes elementos:

1. Sus objetivos y necesidades concretas.
2. Sus fortalezas/debilidades.
3. Su producto/servicio.
4. El mercado/mercados objetivo.

La combinación de estos elementos determina qué proceso de internacionalización es el más adecuado para cada empresa y cómo hay que llevarlo a cabo. Incluso podrá suceder que empresas competidoras en el país de origen puedan requerir diferentes estrategias de internacionalización incluso para el mismo país objetivo.

En definitiva, no existen soluciones universales aplicables a todas las empresas, y es el análisis detallado de los elementos y la situación particular de cada compañía los que nos deben orientar en el proceso.

Podemos identificar algunos procesos típicos de internacionalización:

Las empresas de tamaño medio o grande cuentan con acceso a los recursos humanos y económicos, internos o externos, necesarios para abordar la internacionalización de forma exitosa. Suelen acometer procesos estructurados, largos en el tiempo e intensivos en inversión que no están al alcance de las PYMES. Sus mercados pueden ser globales.

En las PYME experimentadas no es extraño encontrarnos con empresas poco competitivas en calidad o precio en su mercado local y que quieren salir a los mercados internacionales como última posibilidad de supervivencia. Desafortunadamente, este no poco común caso, hay que hacer ver a la dirección que quien no es competitivo en su mercado local difícilmente lo va a ser en el extranjero, donde se va a encontrar con mayores dificultades y costes, (transporte, régimen legal, costumbres comerciales..) y una competencia no menos dura que aquí. En general la situación de “exporto o quiebro” no suele ser un buen puto de partida.

En el caso que tengamos un producto exportable, ya validado en el mercado nacional y con una empresa con los recursos financieros necesarios, normalmente suelen faltar conocimientos tanto de internacionalización como de idiomas, tanto en el nivel directivo como en el comercial y administrativo. Sus mercados pueden ser globales aunque siempre es recomendable comenzar por mercados europeos cercanos y donde la seguridad jurídica es alta y los costes menores.

Casi todos mis clientes de este segmento suelen tener las mismas dudas y me han planteado estas tres preguntas:

1. ¿Por dónde empiezo a exportar?
2. ¿Cuánto me va a costar?
3. ¿Cómo me aseguro el cobro?

Este tipo de empresas suelen necesitar ayuda profesional especializada.

En las empresas de reciente creación y emprendedores, (start-ups), suele existir mucha motivación y ambición, una buena formación en idiomas y además poco miedo para salir a otros mercados, pero en contrapartida suelen contar con más escasez de recursos económicos.

El análisis de las necesidades, objetivos, recursos y motivación de cada organización nos indicará rápidamente los primeros pasos a desarrollar.

Es también habitual que las demandas que hacen las empresas no se corresponden con sus verdaderos problemas ni necesidades.

¿CÓMO DEBEMOS PROCEDER?

1. Realizar un buen análisis del punto de partida de la empresa, su binomio producto/mercado y necesidades y expectativas. Es imprescindible ser preciso y realista en este análisis.
2. Realizar un proceso de ejecución profesional que nos lleve a la toma de decisiones correctas, y evitando errores comunes que llevan a la prolongación del proceso y la incursión en costes innecesarios.
3. Apoyarnos en los instrumentos de ayuda a nuestra disposición pero sin ser “dependientes” de ayudas y subvenciones.
4. Medir bien los resultados obtenidos, aprender del proceso e incorporar medidas correctoras.